قد يبدو التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي أمرًا بسيطًا، ويكون الأمر كذلك إذا كان هدفك هو التفاعل فقط. ولكن سيكون الأمر صعبًا عندما تريد الحصول على تحويلات، لأن حملاتك التسويقية يجب أن تمر بقمع أو مسار المبيعات الخاص بك.
إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة عبر الإنترنت؛ فأنت بحاجة إلى قمع أو مسار المبيعات، فيعتبر مسار المبيعات خارطة طريق لرحلة الشراء الخاصة بالعميل “Buyer’s journey”.
ما هو مسار المبيعات “Sales Funnel”؟
يشير مسار المبيعات “Sales Funnel” المعروف أيضًا باسم قمع المبيعات إلى عملية الشراء التي تقود الشركات عملائها من خلالها عند شراء المنتجات.
وأدى تطور المنصات الرقمية إلى تغيير الطريقة التي تبدو بها عملية الشراء ورحلة العميل الإجمالية. فأصبح المستهلكون يفضلون التسوق عبر الإنترنت بدلاً من التسوق من المتاجر.
لكن هذا لا يعني أنه من السهل بيع منتجاتك عبر الإنترنت. في الواقع، الأمر عكس ذلك تمامًا.
فتجد أن كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات لها تأثير على سلوك العميل، لذلك عليك أن تعرف هذه المراحل عن كثب.
لماذا يعتبر مسار المبيعات مهمًا؟
يوضح مسار مبيعاتك الطريق الذي يسلكه العملاء المحتملون، لذلك سيساعدك فهم مسار التحويل الخاص بك في العثور على الثغرات الموجودة في مسار التحويل، وهي الأماكن التي يغادر فيها العملاء المحتملين ولا يكملون عملية التحويل.
وإذا كنت لا تفهم مسار تحويل المبيعات الخاص بك، فلا يمكنك تحسينه.
ما هي مراحل مسار المبيعات؟
يتكون مسار المبيعات من 4 مراحل، وتمثل هذه المراحل عقلية العميل المحتمل، وتتطلب كل مرحلة نهجًا مختلفًا، لأنك لا تريد إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ.
1- مرحلة الوعي
هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه العميل المحتمل لأول مرة، فيصبح عميلك المحتمل على دراية بعملك وما تقدمه.
والمرور عبر مسار التسويق الرقمي يعد عملية أبطأ بكثير مما تعتقد. يستغرق بناء قاعدة جماهيرية وسمعة جيدة ومتابعين وقتًا طويلاً. ولا يقتصر الأمر على تقديم خصم كبير أو عنصر مجاني.
لهذا السبب يركز الجزء العلوي من مسار التحويل على إنشاء مغناطيس لجذب العملاء “Lead Magnet” وبناء علاقات مع العملاء السابقين والحاليين والمستقبليين.
وتعتبر مرحلة الوعي مهمة جدًا لأنك تحاول جذب العميل المحتمل للعودة إلى موقعك والتفاعل معك بشكل أكبر.
2- مرحلة الاهتمام
عندما يصل العملاء المحتملون إلى مرحلة الاهتمام في مسار تحويل المبيعات، فإنهم يقومون بالبحث ومقارنة المنتجات ويفكرون في خياراتهم. هذا هو الوقت المناسب لعرض محتوى مذهل يساعدهم، لكنه لا يبيع لهم.
إذا كنت تدفع بمنتجك أو خدمتك من البداية؛ فإنك ستوقف العملاء المحتملين وتجعلهم يغادرون.
الهدف هنا هو استغلال خبرتك، ومساعدة العميل على اتخاذ قرار مناسب، وتقديم المساعدة له بأي طريقة ممكنة.
3- مرحلة القرار
هذه المرحلة غير موجودة في معظم أشكال التسويق التقليدي، وهو أحد الفروق الرئيسية بين مسار مبيعات التسويق الرقمي ومسار المبيعات العادي.
من المفترض أن تستعيد أولئك الذين خرجوا من مسار المبيعات قبل الشراء وإعادتهم مرة أخرى من خلال حملات إعادة التسويق.
ويصل العميل المحتمل إلى هذه المرحلة عندما يكون مستعدًا للشراء. قد يفكر في خيارين أو ثلاثة خيارات بعد أن قام بالبحث والمقارنة بين منتجك ومنتجات المنافسين، لذلك هذا هو الوقت المناسب لتقديم أفضل عرض لديك.
قد يكون العرض توصيل مجاني أو كوبون خصم أو منتجًا إضافيًا. مهما كان العرض، اجعله مغري لجعل عميلك المحتمل ينتقل إلى المرحلة التالية.
4- مرحلة التحويل أو الشراء
في أسفل قمع المبيعات يشتري العميل المحتمل منتجك أو خدمتك ويصبح ضمن قائمة عملاء نشاطك التجاري.
ومع ذلك، فإن مجرد وصول العميل إلى أسفل مسار التحويل لا يعني أن عملك قد اكتمل. فالبيع لا ينتهي بعد عملية الشراء. عليك أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10، و 10 إلى 100، وهكذا.
بعبارة أخرى، عليك أن تركز على الاحتفاظ بالعملاء. عبر عن امتنانك لهم لشرائهم منتجك أو خدمتك، وادعو عميلك للتواصل معك إذا كان يحتاج لدعم فني أو لديه استفسار معين.
ومن خلال معرفة كل مرحلة، يمكنك استخدام محتوى مناسب لزيادة عدد الأشخاص الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى.
ولفهم مسار المبيعات بشكل أفضل إليك مثال بسيط:
الوعي: لقد أنشأت إعلانًا على إنستغرام لتوجيه العملاء المحتملين إلى موقعي الإلكتروني.
الاهتمام: قمت بتقديم دليل مجاني قيّم لتعلم إعلانات فيسبك للمبتدئين مقابل الحصول على البريد الإلكتروني الخاص بالعميل.
القرار: نشر محتوى مجاني تعليمي لجمهوري المستهدف لتجهيزهم لمرحلة الشراء.
التحويل: تقديم دورة تدريبية مدفوعة من خلال عرض لا يمكن للعملاء المحتملين رفضه، والاستمرار بالتسويق لهم مرة أخرى للاحتفاظ بهم.
كيف تبني مسار المبيعات الخاص بك؟
بعد أن تعرفت على مراحل مسار المبيعات الآن لنبدأ الآن ببناء مسار المبيعات، مسار المبيعات المستخدم في هذا المقال يعتمد على 5 خطوات أساسية وهي:
1- تحليل سلوك الجمهور
كلما زادت معرفتك بجمهورك، زادت فعالية مسار مبيعاتك. أنت لا تقوم بالتسويق للجميع. أنت تسوّق لأشخاص مناسبين لما تبيعه.
لذلك عليك إجراء بحث عن عملائك المستهدفين واكتشف:
- ما هي مشاكلهم؟
- ما هي اهتماماتهم وتوقعاتهم؟
- أين هم على منصات التواصل الاجتماعي؟
- ما الذي يزعجهم بشأن التسوق عبر الإنترنت أو الدفع مقابل خدمة عبر الإنترنت؟
قم بزيارة قسم تدفق المستخدمين “Users Flow” في حسابك على تحليلات جوجل وقم بتحليل سلوك المستخدم داخل موقعك، ستساعدك هذه التقارير في مراقبة نشاط الموقع ومعرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك.
2- اجذب انتباه جمهورك
الطريقة الوحيدة التي سينجح بها مسار مبيعاتك هي إذا كنت تستطيع جذب الناس إليه. هذا يعني وضع المحتوى الخاص بك أمام جمهورك المستهدف.
انشر الكثير من المحتوى على حساباتك الاجتماعية، قم بالتنويع باستخدام تصاميم ومقاطع الفيديو وأنواع المحتوى الأخرى.
إذا كنت على استعداد لإنفاق المزيد من الأموال، فقم بتشغيل بعض الإعلانات. يعتمد المكان المثالي لتشغيل هذه الإعلانات على مكان تواجد جمهورك المستهدف.
إذا كنت ترغب بمعرفة كيفية كتابة محتوى تجذب به جمهورك المستهدف، إقرأ مقال 9 نصائح لصناعة المحتوى الفريد من نوعه.
3- قم ببناء صفحة هبوط
يحتاج إعلانك أو أي محتوى آخر إلى توجيه جمهورك من منصات التواصل الاجتماعي إلى صفحة داخل موقعك تحتوي على عرض لا يمكن تفويته.
نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص لا يزالون في بداية مسار المبيعات؛ ركز على جذب العملاء المحتملين بدلاً من عملية البيع. لذلك يجب أن توجه صفحة الهبوط الزائر نحو الخطوة التالية.
أنت بحاجة إلى عبارة مميزة وجذابة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تخبرهم بالضبط بما يجب عليهم فعله، سواء كان تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو مشاهدة فيديو تعليمي.
4- قم بإنشاء حملة بريد إلكتروني
بعد تجميع البريد الإلكتروني لزوار صفحة الهبوط، ستبدأ الآن بالتسويق لعملائك عبر البريد الإلكتروني من خلال تقديم محتوى مفيد وقيّم. أرسل رسالة أو رسالتين في الأسبوع.
ولتجهيز العملاء المحتملين للبيع عليك تثقيفهم أولاً.
ماذا يريدون أن يتعلموا؟
ما هي العقبات والاعتراضات التي تحتاج للتغلب عليها لإقناعهم بالشراء؟
في نهاية حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك، قدم عرضًا رائعًا.
هذا هو جزء المحتوى الذي سيلهم عملائك المحتملين للقيام بعملية التحويل.
5- ابق على اتصال مع عملائك المحتملين
تحويل العملاء المحتملين هو المرحلة الأخيرة من العملية التي يتحول خلالها الزوار إلى عملاء يدفعون. وهناك طريقة رائعة لقياس نجاح مسار مبيعاتك، وهي تتبع معدلات التحويل الخاصة بك.
ولا تنس عملائك الحاليين! استمر في التواصل معهم، اشكرهم على شرائهم، وقدم أكواد خصم إضافية.
وفي النهاية، يستغرق إنشاء مسار المبيعات وتحسينه وقتًا! لكن هذه الطريقة الوحيدة لتحقيق المبيعات والاستمرار في هذه السوق التنافسية.
وقد يحتاج مسار مبيعاتك إلى تعديلات مع نمو علامتك التجارية، ومعرفة المزيد عن عملائك، وتنوع منتجاتك وخدماتك.
وإذا كنت ترغب بمساعدة في بناء مسار مبيعاتك يمكنك التواصل معي من خلال الموقع، أو من خلال حجز جلسة استشارية.
