عملية الشراء لا تتم بعشوائية، بل تتم من خلال رحلة يبحث فيها المشترون عن معلومات إضافية حول منتجك أو خدمتك وتسمى هذه الرحلة بـ رحلة المشتري.
ما هي رحلة المشتري “Buyer’s Journey”؟
هي العملية التي يمر بها المشترون ليصبحوا على دراية بمنتج أو خدمة جديدة ويفكرون فيها ويقررون شرائها.
ما أهمية رحلة المشتري؟
تساعدك رحلة المشتري في تحديد المرحلة الموجود بها المستهلك حاليًا، وتقدم له المحتوى الذي يحتاجه للانتقال للمرحلة التالية بكل سهولة.
عليك منح المشتري ما يحتاجه بالضبط وكلما كان المحتوى الذي توفره يتناسب مع مراحل رحلة المشتري ويجيب عن أسئلته، ستكون قادرًا على توجيهه للسير نحوك، نعلم جميعًا أن الثقة لها تأثير هائل على المشتري اليوم، كما أن رعاية العميل المحتمل وفقًا لموضع في رحلة المشتري يمنحك أعلى إمكانية لتحويلها.
ما هي مراحل رحلة المشتري؟
تتكون الرحلة من ثلاث مراحل أساسية، وهي:
1- مرحلة الوعي
اهتمامك كمسوق ينبغي أن يتركز علي توعية المشتري؛ لأنه في هذه المرحلة قد لا يكون على دراية كافية باحتياجاته. لذلك عليك مساعدته في التعرف على المشاكل التي يواجهها، من خلال خلق وعي كافي لديه بخدمتك أو منتجك، وكيف ستساعده في التغلب على مشكلاته.
لإنشاء محتوى يساعد المشترين عندما يبدأون في مواجهة مشكلة ما لأول مرة، ركز على معالجة أكبر مشاكلهم والتحديات والأهداف على مستوى عالٍ نسبيًا.
يعمل المحتوى مثل الفيديو، المنشورات التوعوية، الأدلة، الاختبارات والمقالات على توعية وتثقيف المشترين ومساعدتهم على معرفة خطوتهم التالية.
الهدف من مرحلة الوعي هو جذب زوار جدد من خلال القنوات المختلفة مثل منصات التواصل الاجتماعي، الموقع الإلكتروني، والبريد الإلكتروني.
2- مرحلة الإدراك
بعد أن حدد المشتري المشكلة أو التحدي في المرحلة السابقة، سيقوم الآن بالبحث عن كافة الحلول المتوفرة والمقارنة بينها لمعرفة أيها سيكون الأفضل لحل مشكلته.
عليك كمسوق أن تبني علاقات قوية وتجذب المزيد من العملاء المحتملين لتزيد حجم جمهورك الدافئ.
لذلك تتبع زوار الموقع الجدد، واعرف أكثر المنتجات جذبًا لهم من خلال معرفة الصفحات الأكثر زيارة، واحتفظ بهذه المعلومات لكي تحدد ما الأكثر فاعلية وجذبًا لهم.
اعرض على المشتري لماذا عليه العمل معك أو لماذا عليه شراء منتجك من خلال تقديم محتوى مثل النشرات البريدية، الفعاليات البودكاست، و الويبينار.
3- مرحلة القرار
في مرحلة اتخاذ القرار، سيقرر المشترون بالفعل إجراء قرار الشراء، من المحتمل أنهم كتبوا قائمة بمنتجات محددة ثم يقرروا ما هو الأفضل لتلبية احتياجاتهم، وهذا القرار سيكون على أساس الجودة، السعر، تقييم المنتج أو الخدمة، شهادات العملاء السابقين.
عليك كمسوق أن تفكر في تحويل هذا المشتري إلى عميل دائم لديك، أو حتى كمسوق لمنتجاتك لأنه وببساطة إذا ساعد منتجك هذا المشتري في حل مشكلاته ولبى احتياجاته، من المحتمل أنه سينصح أصدقائه أو عائلته أو أحد أقاربه، وبالتالي يزيد الانتشار والوعي بعلامتك التجارية.
الملخص
يمكنك الآن رؤية أهمية فهم رحلة المشتري، وأهمية نشر محتوى مناسب لكل مرحلة لمساعدة العميل المحتمل في الانتقال من مرحلة إلى أخرى. بهذه الطريقة ستفهم فقط كيفية إشراك عملائك لمساعدتهم في الوصول إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء.
