تواجه الشركات جميعًا أوقاتًا صعبة حيث بدأ التأثير الاقتصادي لفيروس كورونا. وعندما تواجه تحديات مثل هذه، فيجب أن تكون الشركات جاهزة للعمل على خطة تسويقية خاصة بهذه الأزمة التي من المرجح أن تمتد لفترة طويلة. لذلك قد حان الوقت للعمل بهذه النصيحة الرائعة: “إذهب لتجهيز سريرك”.
بعبارة أخرى، قم بإعداد خطة تسويقية لفترة طويلة. جهّز الأَسِرَّة لنوم جنود شركتك أثناء انتظارهم للمعركة. لذلك علينا العمل بشكل أكثر ذكاءً، والاستعداد لمواجهة التحديات المستقبلية.
فيما يلي خمس خطوات يمكنك اتخاذها لإعداد خطة تسويقية خلال فترة الانحدار التي سببها فيروس كورونا:
- اعمل بذكاء للاحتفاظ على قاعدة العملاء الحالية.
- ركز على زيادة التحويلات.
- كن في المقدمة أمام السوق المستهدف.
- القياس، القياس، القياس.
- اختبر، تعلم، ثم اختبر مرة أخرى.
هذه الخمس خطوات ستكون بمثابة أعمدة أساسية في أي خطة تسويقية يتم إعدادها لضمان الاستمرارية خلال أوقات الأزمات مثل الأزمة الحالية التي سببها فيروس كورونا.
تهتم الشركات بشكل أساسي بميزانية التسويق، للتأكد من إمكانية الحصول على كل قرش قمنا بإنفاقه في استثمارنا الحالي بالإضافة إلى تحقيق الأرباح، والبحث عن الطريقة الأكثر فعالية من حيث النتائج والأقل تكلفة لتقديم المنتجات والخدمات.
قد لا تبدو ميزانية التسويق مهمة حالياً للشركات التي تتطلع إلى إجراء تخفيضات كبيرة في الميزانية. لكن خفض النشاط التسويقي هو حل قصير المدى من المؤكد أن له عواقب طويلة المدى. يعد الحفاظ على تواجدك في السوق أمرًا ضروريًا لتحقيق الأرباح على المدى الطويل.
ويراقب العملاء أسعار المنتجات أيضًا، لكنهم ما زالوا ينفقون المال. قد يكونون ينفقون أقل، لكننا نحتاج إلى معرفة ما ينفقون أموالهم عليه. إنهم لا يريدون المخاطرة بإهدار قرشاً واحداً في حال استمرار الأزمة، يريدون شراء المنتجات المناسبة من الشركات التي يمكنهم الوثوق بها.
1. اعمل بذكاء للاحتفاظ على قاعدة العملاء الحالية
عليك أن تبقى على اتصال مع عملائك الحاليين أو ستعرض نفسك لخطرر فقدانهم، فتكلفة الاحتفاظ بعميل حالي أقل بكثير من تكلفة الحصول على عميل جديد.
إليك بعد النصائح التي ستساعدك في الاحتفاظ بقاعدة عملائك الحالية من خلال خطة تسويقية مميزة:
- أتمتة التسويق: هي الطريقة الأقل تكلفة والأسهل والأكثر فعالية للبقاء على اتصال مع عملائك. أنا لا أتحدث عن إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها لتسويق البريد الإلكتروني، ولا أتحدث عن بث رسائل المكالمات الباردة للحصول على عملاء جدد. تحتاج إلى إرسال رسائل مخصصة ومحددة السياق وموجهة إلى العملاء الحاليين الذين يرغبون في سماع أخبارك. تحتاج إلى البقاء على اتصال مع عملائك في كل نقطة اتصال في رحلتهم الرقمية من خلال القنوات الاجتماعية.
والقيام بذلك بطريقة منهجية وتلقائية سيضمن إنجاز المهمة، وسيحرر مواردك البشرية الأكثر تكلفة لتقديم حملات إبداعية تضيف المزيد من عائد الاستثمار. - صناعة المحتوى: تعد صناعة المحتوى مكونًا أساسيًا لحملاتك التسويقية التكتيكية وللبقاء على اتصال مع عملائك الحاليين. شارك ما تقوم به حاليًا والعروض التي تميزك عن منافسيك، وقم بترويج قصصك الإخبارية الجيدة مثل شهادات العملاء. هل أنت بحاجة لنصائح في كيفية صناعة محتوى فريد؟ إضغط هنا.
- المحادثات على منصات التواصل الاجتماعي: قضاء المزيد من الوقت على منصات التواصل الاجتماعي يعني الانخراط في محادثات أكثر مع عملائك الحاليين. LinkedIn و Twitter و Facebook – هذه هي المنصات التي يراجع فيها عملاؤك منتجاتك، ويناقشون قرارات الشراء، ويتبادلون الآراء حول منتجاتك ونشاطك التجاري. لذلك عليك إنشاء خطة تسويقية منخفضة التكلفة للوصول إلى العملاء في كل منصة. ستتمكن من الاستماع إلى عملائك، والاستماع إلى ما يتحدثون عنه، ومعرفة المزيد عن السوق الخاص بك. وتذكر أن هذه الخطوة لا تتعلق بنشرك إعلانك في المحادثة – يجب أن تكون مساهماتك في المحادثة قيّمة وملائمة.
2. ركز على زيادة التحويلات
من أهم الأسباب التي تدفع الشركات نحو التسويق الرقمي هي تحسين معدل التحويل لتحقيق عدد تحويلات أكثر بأقل تكلفة ممكنة وتأثير عالي. ستؤدي التغييرات الإضافية الطفيفة في رحلة المستخدم في قمع المبيعات إلى تحويل المزيد من زوار موقعك إلى عملاء.
- الدليل اجتماعي “Social Proof”: أعد النظر في كيفية استخدامك لدراسات الحالة والتوصيات والمراجعات في كل نقطة اتصال في التسويق الخاص بك، وخذ الوقت الكافي لعرض هذا المحتوى على موقعك الإلكتروني ومشاركته على منصات التواصل الاجتماعي.
- تجربة المستخدم “User Experience”: قال بيل جيتس “المحتوى هو الملك” وفي موقعك الإلكتروني تجربة المستخدم هي الملك، لذلك عليك الاستثمار في موقعك الإلكتروني لضمان تقديم تجربة سريعة ومخصصة. وفيما يتعلق بتخفيض التكاليف، تذكر أن التغييرات الصغيرة على موقعك سيكون لها تأثير كبير في النتائج النهائية.
- روبوتات الدردشة “Chatbot”: حان الوقت الآن للاستمرار في مواكبة آخر التطورات في الذكاء الاصطناعي التي ستمنح شركتك ميزة تنافسية والتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب. ستمكنك روبوتات الدردشة من خفض تكلفة اكتساب العملاء الجدد من خلال ضمان حصولهم على الرد المناسب في الوقت المناسب، وبذلك تقلل من ميزانية التكاليف.
3. كن في المقدمة أمام السوق المستهدف
عليك بناء الوعي بعلامتك التجارية والوصول لأكبر عدد ممكن من المستخدمين، فإذا تمكنت من ذلك ستتمكن من جذب زوار جدد إلى موقعك الإلكتروني يرغبون بطلب منتجك أو خدمتك.
- تأثير التعرض المجرد: أو ما يعرف بـ “Mere-exposure effect” هو ظاهرة نفسية توضح ميل الناس لتفضيل الأشياء لمجرد أنهم على دراية بها، ومن منظور تسويقي يشتري المستهلكون منتجاتك أو خدماتك لمجرد أنهم على دراية بها. لذلك قد حان الوقت لاستكشاف تقنيات منخفضة التكلفة تبقي علامتك التجارية مرئية أمام العملاء المحتملين بشكل مستمر. قد لا يبدو الأمر مهم الآن، ولكن تخصيص ميزانية إعلانية لإبقاء علامتك التجارية مرئية سيؤدي إلى تحقيق فوائد وأرباح طويلة المدى.
- ركز على إنشاء محتوى عالي الجودة ستتم مشاركته، وخفض ميزانيتك لإنشاء محتوى منخفض القيمة ومنخفض التأثير.
- قم بتحديث محتواك الدائم: يحتوي نشاطك التجاري على أرشيف للمحتوى مثير للاهتمام، ذي صلة دائمة ولا يصبح قديمًا ولا يزال ذو قيمة لعملائك.
- تحسين محركات البحث: عليك إعادة النظر في المحتوى الخاص بك، وتحديثه، بهدف تحسين ظهورك في محركات البحث.
- تابع ما يقال عنك: ما يقوله الآخرون عنك هو أكثر أهمية مما تقوله أنت عن نفسك. هذه طريقة أخرى منخفضة التكلفة للظهور أمام مجموعة أكبر من العملاء المحتملين من خلال التفاعل مع ما يتحدث به المستخدمون عنك.
4. القياس، القياس، القياس
إذا لم تقيس، فلن تتمكن من الإدارة. وإذا لم تقوم بالإدارة، فربما أنت تنفق أموالك في الهواء.
القياس يعني المساءلة عن إنفاقك التسويقي، لذلك أنت بحاجة إلى القياس لتحديد نسبة نجاحك. قد ترغب في قياس المبيعات أو عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم أو عمليات البيع أو الإحالات.
حان الوقت للتأكد من تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
- تحليلات جوجل “Google Analytics”: عليك التأكد من ربط تحليلات جوجل مع موقعك بشكل صحيح. تأكد من أنك تغطي جميع الأساسيات وأنك تستخدم البيانات لزيادة كفاءاتك التسويقية. ويمكنك القيام بذلك من خلال الإجابة على الأسئلة التالية: هل وضعت أهدافك بشكل صحيح؟ هل ربطت Search Console؟ هل حددت ما عليك قياسه؟ هل تستفيد من جميع البيانات المجانية التي توفرها لك تحليلات جوجل والتي يمكن أن تبني استراتيجيتك بناءً عليها؟
- قياس عائد الاستثمار “Return on investment”: قم بقياس عائد الاستثمار على منصات التواصل الاجتماعي. عندما تكون الميزانية التسويقية قليلة؛ قد تحتاج إلى اتخاذ قرارات صعبة بشأن كيفية إنفاق مواردك. قد يكون أحد الخيارات البسيطة هو تحديد فترات للراحة على نشاطك على منصات التواصل الاجتماعي. عليك التأكد من أنك استكشفت كيفية مساهمة منصات التواصل الاجتماعي في أرباحك النهائية من حيث المشاركة والرؤية والربحية.
إذا كانت ميزانيات التسويق قليلة، فإن معرفة ما يعمل يجعل من السهل اتخاذ قرارات بشأن مكان استثمار أموالك. بمعنى آخر إذا كنت لا تستفيد من التسويق عبر منصة انستجرام على سبيل المثال فيمكنك تخفيف ميزانية التسويق عليها.
5. اختبر، تعلم، ثم اختبر مرة أخرى
وأخيرًا، لا توجد خطة تسويقية واحدة تلائم الجميع فالتسويق الرقمي عبارة عن لغز يتم حله بالتجارب والتعلم من الأخطاء. يجب أن تكون ذكياً ومبدعاً. قم بقياس نجاحك وتعلم من التجربة. فيما يلي بعض نصائح:
- يجب أن تكون التجارب سريعة ورخيصة التكلفة وسهلة التنفيذ.
- إذا كانت التجربة تحقق نتائج، فهذا ممتاز، وعليك العمل على رفع النتائج لتحقيق المزيد من الأرباح!
- وإذا لم تعمل بشكل جيد، فقم بقتل التجربة والمضي قدمًا. في الأزمات عليك أن تكون سريعاً وقاسياً في بعض القرارات. ستكون قد اختبرت شيئًا وفشل، ثم تعلمت منه، مما يتيح لك المضي قدمًا واختبار شيء جديد.
