يعتبر التسويق الداخلي “Inbound Marketing” مصطلحًا جديدًا نوعًا ما، ويهدف إلى جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى بدلًا من الذهاب إليهم والترويج لهم، الأمر يعتمد فقط على إنشاء علاقة بينك وبين القارئ قبل أن يصبح عميلًا، وذلك بالتركيز على احتياجاته ومتطلباته بالتالي سيتولد لديك المزيد من العملاء المؤهلين الذين من المؤكد سيزيدون عدد مبيعاتك من ثم أرباحك.

مرحلة الإطلاق

وللقيام بذلك يتوجب عليك أن يكون لديك استراتيجية تسويق خاصة بالمحتوى تتضمن المنشورات، التصاميم، الصور، الانفوجرافيك، مقاطع الفيديو، دراسات الحالة، الكتب الالكترونية وأشكالًا أخرى من المحتوى التعليمي ونشر هذا المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي، المدونات، المواقع الالكترونية والقنوات التسويقية المختلفة.

ففي حال كان المحتوى الذي تقدمه ممتعًا فسيبدأ الجمهور البارد في متابعتك وقراءة محتواك ليصبح جمهور دافئ وبمرور الوقت تتطور العلاقة لتصل إلى جمهورك الأمثل وهو الحار ليتم فيها تبادل البريد الالكتروني والمعلومات الأساسية.

بعض النظر عن كل ما يتعلق بالتسويق الداخلي فإنه هناك 4 مراحل أساسية لمنهجية التسويق الداخلي منذ أن بدأ وحتى الآن:

مراحل التسويق الداخلي

أولها الجذب:

قم بتوفير محتوى مفيد عبر موقعك أو مدونتك واجعلها ترتقي لجذب جمهورك واستهدافهم

ثانيًا التحويل:

بعد استخدام لغة محتوى قابلة للتنفيذ والتطبيق ستتوافد عليك الجماهير المشاهدة لمحتواك لتتحول إلى عملاء فعلًا، يحدث هذا عندما يمنحك الزائر الإذن بتسجيل عنوان بريده الالكتروني أو معلومات الاتصال الخاصة به مقابل شيء بقيمة كدليل PDF أو برنامج تعليمي عبر الانترنت أو استشارة مجانية.

ثالثًا الإغلاق:

كن قريبًا من العملاء المحتملين وقم برعايتهم عن طريق إرسال النشرات والمحتويات القيمة إليهم أو ما تريد عن طريق البريد الالكتروني.

رابعًا: الولاء

هذه هي آخر خطوة عندما يبدأ عملائك بالترويج لمنتجاتك أو خدماتك، بهذا تنتشر علامتك التجارية من خلال تقديم خدمة عملاء استثنائية هذا دليل على تجربتهم لما تقدم ونجاحه بذلك يقومون بتوصية الآخرين بشراء منتجك.

تشمل أساليب التسويق الداخلي كل شيء، بدءً بتسويق المحتوى والوسائط الاجتماعي وتحسين الSEO وUX وتسويق البريد الالكتروني والفيديو والاعلانات. مهما كان الأسلوب فإن النقطة الأساسية المتفق عليها هي توفير قيمة لعملائك المحتملين وتطوير علاقة طويل الأمد معهم والاستمرار بها.

الغرض المعروف من صفحات الهبوط هو جذب عملاء محتملين إليها، حيث تعتبر صفحة الهبوط الجيدة مغناطيسًا يجذب المبيعات والفرص الجديدة. هناك حوالي 3.7 مليار مستخدم للإنترنت يوميًا، أكثر من 40 ألف مستخدم يأتي كل ثانية للبحث على جوجل بعد استهدافه، فيما معناه أن هناك 2.5 مليار بحث على جوجل في اليوم الواحد! العديد من عمليات البحث هذه تؤدي إلى فرص تسويقية فقط إذا عرفت كيف تطلق وتدير حملة لموقعك على الإنترنت.

كل هذا يكون لا شيء إذا ما تم إنتاج محتوى مناسب يجذب العملاء المحتملين ويواكب السوق. في هذا المقال ستتعرف على منهجية التسويق الداخلي والخارجي وكيفية إنشاء استراتيجية تسويق داخلي لزيادة الوصول إلى علامتك التجارية.

يسمح التسويق الداخلي لك من خلال محتواك بأن تكون ذا صلة دائمة مع متابعيك حتى وإن قمت بنشر محتواك منذ عدة أشهر فلا مانع من مشاركته وقراءته مجددًا. يختلف التسويق الخارجي عن الداخلي في أن الخارجي نتائجه سريعة ملموسة لكن بتكلفة أعلى واستدامة أقل، لكن التسويق الداخلي فإن نتائجه لا تظهر فورًا لكن يضمن لك الفعالية والاستدامة في العملاء.

وعلى المدى البعيد والطويل فإن حملات التسويق الداخلي تظهر نتائج طويلة الأجل وتؤدي لظهور عملاء جدد فاستراتيجيات التسويق طويلة الأجل تجعلك تحسن من محتواك، نتائج البحث الخاصة بك بالتالي يتحسن عائد الاستثمار، فما عليك إلا أن تتعلم أساسيات التسويق الداخلي.

كيف تطلق حملة التسويق الداخلي “Inbound Marketing” الخاصة بك؟

هيا نكتشف كيف يمكنك جني هذه المكافئات لعلامتك التجارية من خلال حملة التسويق الداخلي.
هذا الدليل المكون من سبع خطوات سيساعدك على فهم الغرض من صفحة الهبوط، كما سيساعدك على إنشاء حملة تسويق داخلي ناجحة. بعد قراءة هذه الخطوات تأكد من قضاء وقت كافي في معرفة ما الذي يرغب به زبونك.

1- الاهتمام بالرسائل التي ستحل مشاكل عميلك

الخطوة الأولى هي معرفة سبب إنشاء حملتك في المقام الأول، فمن المهم التفكير فيما يريده عميلك وهذه خطوة بحثية تتضمن طرح أسئلة ذات صلة على المستهلكين أنفسهم.

المقابلات مع عملائك المثاليين لن تخبرك فقط فيما يفكرون حول علامتك التجارية؛ بل أيضًا عما يبحثون عنه في علامتهم التجارية المثالية أيضًا. ستساعدك هذه العملية بالتأكيد على تحديد جمهورك المستهدف، صياغة ومعرفة شخصية المشتري “Buyer persona”وتطوير تجربة عميل لها معنى بالنسبة للأشخاص الذين تستهدفهم.

على سبيل المثال، هذه بعض نماذج الأسئلة التي يمكن أن نطرحها على العملاء أو على أنفسنا عند إعداد حملة جديدة، تأكد من وضع نفسك مكان العملاء المحتملين وتأكد من أن الرسائل الصادرة منك تتماشى مع المشكلة التي يحاول الناس إيجاد حل لها.

أسئلة يجب أن تسألها لنفسك عند البدء بحملتك التسويقية:

  • ما هي مشاكل عملائنا الخارجية والداخلية؟
  • هل صغنا علامتنا التجارية بشكل يلائم العملاء؟
  • هل وضعنا خطة واضحة لجذب عملاء جدد؟
  • هل ساعدنا عميلنا على تصور النجاح؟
  • هل حددنا العواقب التي ستواجه العميل لنتجنبها؟

2- تحديد الأهداف

عند فهم ما يبحث عنه عميلك وكيف يرتبط بك فإن الخطوة لتانية هي تحديد أهدافك المبنية على ذلك، هذه الأهداف ستكون أساس حملة التسويق الداخلي الخاص بك، فبدون الأهداف من المستحيل معرفة ما أنجزته وما إذا كان الأمر يستحق أم لا.

تحديد الأهداف الذكية “SMART” يتيح لك معرفة أين وصلت، وكم من لوقت يلزم لتصل لما تهدف إليه.
فالمصطلح “SMART” يعني وضع أهداف محددة وقابلة للقياس والتنفيذ وملائمة وتأتي في الوقت المناسب فإذا كان لكل هدف محدد عوامل يتم قياسه بها فإن هناك فرصة كبيرة لديك ليكتمل هدفك.

خصائص الهدف:

  • محدد “Specific“: يحتاج كل هدف إلى الحديث عن النتيجة المرجوة بالتفصيل، فمثلًا بدلًا من أن تقول “تنمية عملي” أضف: “أريد تنمية عملي عن طريق الحصول على عملاء جدد”.
  • قابل للقياس “Measurable”: يحتاج كل هدف إلى إرفاق رقم قابل للقياس فمثلًا: قم بتطوير “أريد تنمية عملي عن طريق الحصول على عملاء جدد” إلى “أريد تنمية عملي عن طريق الحصول على ثلاثة عملاء جدد”.
  • قابل للتحقيق “Attainable“: ربما تمتلك أفكار رائعة ونبيلة لكن يفضل أن تكون واقعية فلا تقول مثلًا: “أريد تنمية عملي عن طريق الحصول على 100 عميل جديد في أسبوع”.
  • ملائم أو ذو صلة “Relevant”: تأكد من أن هدفك يلائم البيئة، فعلى سبيل المثال لا تقم ببيع المنتجات الصيفية في الشتاء.
  • وقته مناسب “Timely”: يجب أن يكون لكل هدف موعد نهائي قابل للقياس، فعلى سبيل المثال: “أريد تنمية عملي عن طريق الحصول على ثلاثة عملاء جدد بحلول منتصف السنة”.

3- تطوير عرض مناسب لجذب عملاء محتملين

عند التفكير في كيفية إنشاء حملة تسويق داخلي فأنت بحاجة للبحث عن عرض مغري يؤدي إلى جذب العملاء وإرسال بريدهم الإلكتروني ومعلوماتهم الخاصة. ويطلق على هذا النوع من المحتوى محتوى جذب العملاء “lead magnet”وهو ما يجعل العميل يأتي إليك.

في بداية ظهور الإنترنت كان من السهل جذب جمهور فإذا ظهر نموذج لتسجيل البريد الالكتروني على موقعك كان الناس يزورونه ويملئوه. لكن الآن بات الأمر مختلفًا فأصبح الناس يتمتعون بحماية أكثر على معلوماتهم الشخصية وأنه يجب الحصول على سبب وجيه لإعطاء معلوماته لشخص غريب.

أفضل طريقة لكسب عميل محتمل ومكافئتك بمعلوماته الشخصية هي من خلال منحهم شيء يريدونه. فيجب أن يكون محتواك ذا قيمة للعميل. فمثلًا يمكن أن يكون الوصول إلى كتاب إلكتروني مجاني أو إلى خصم معين على خدمة تقدمها ما يسهل عليك الحصول على معلومات عميلك كمكافئة.

4– إنشاء صفحة هبوط ليتم التحويل عليها

عندما تكون مثلًا في معرض للحِرف اليدوية جميعهم يقدمون نفس نمط القلادة أو القمصان فإنك فقط يمكنك التوقف عند واحد فقط. في كثير من الحالات تحدث هذه الظاهرة وذلك بسبب العرض التقديمي للخدمة، فإنك عند تقديم خدمة أو منتج معين فإنك تبحث عن جذب انتباه العملاء على أرض الواقع أو على الإنترنت.

هنا يأتي دور صفحة الهبوط والتي يجب أن يتواجد فيها زر إتخاذ الإجراء “Call-To-Action Button”، فلا يوجد أي جهد تسويقي ناجح بدون زر اتخاذ إجراء ناجح، هذا يعني أنك واضح جدًا بشأن ما تريد أن يفعله الزائر على موقعك. فمثلًا: “اشتر الآن، إبدا معنا، قم بالتحميل الأن، احجز عرضك معنا”

بالإضافة إلى ذلك، لا تنس شهادات العملاء في صفحتك المقصودة، فإن هذه الشهادات تخلق ثقة بينك وبين عميلك، لكن إياك واستخدام الشهادات المزيفة فمن شأنها تدمير الثقة والاهتمام لدى العميل.

بمجرد تسجيل شخص ما تأكد من إنشاء صفحة شكر أو شاشة منبثقة تعبر عن امتنانك لاشتراكهم معك فإذا قام أي شخص بتقديم معلومات شخصية لك فمن اللطيف أن تشكره.

هل ترغب بإنشاء صفحة هبوط بمعدل تحويل عالي لزيادة مبيعاتك؟

إقرأ هذا المقال: كيف تزيد زيارات الموقع الإلكتروني والمبيعات من خلال صفحات الهبوط؟

5- إنشاء محتوى رائع وجذاب

بمجرد فهمك لعميلك وفهمك لهدفك ولصفحة الهبوط الخاصة بك وأصبح يتوفر لديك البريد الخاص بالتسويق وحملتك التسويقية فقد حان وقت إنشاء المحتوى.

المحتوى هو جوهر الحملة التسويقية الفعالة والناجحة، يعتمد التسويق الداخلي على توصيل رسالتك للعالم، تذكر أن الحجم الكبير غير مهم إن لم يكن المحتوى الخاص بك مقنعًا وذا صلة.

التدوين والمحتوى الطويل من أفضل الطرق التي تجعل حملتك التسويقية تقف على أقدامها، فيضمن لك إنشاء محتوى على موقع الويب الخاص بك أن تمنح عميلك شيئًا ما يبحث عنه، وهذا سيجذب العملاء المحتملين إلى موقعك مباشرة.

نصيحة: إن كنت غير متأكد مما تكتب عنه فإبدا بالأسئلة الأكثر شيوعًا من خلال التوقعات في محادثات سابقة حول المبيعات.

من المهم ربط المواضيع والسمات الخاصة بمحتواك بالعروض التي قمت بإنشائها. فاجعل الطبيعي لديك هو الترويج للعرض الذي يؤدي لتحقيق تقدم بالمحتوى الذي تكتبه. اجعل القارئ يريد معرفة المزيد ويرغب بعرض المزيد من محتواك.

6- اهتمام أكثر يعني فرص مبيعات أكثر

بمجرد الحصول على عملاء محتملين يبدأ العمل الحقيقي، فبعد إعداد حملة لمتابعة البريد الذي يحتوي على عرض مجاني لمتابعيك أفضل طريقة لبدء المحادثة بينك وبين ا لعميل، فهنا تظهر مصداقيتك لعميلك فيما وعدته فيه في بداية الحملة، بإمكانك في هذا البريد التحدث عن علامتك التجارية وما يمكنها تقديمه لعميلك المحتمل.

تأكد من التوقيت المناسب عند إرسال بريدك الإلكتروني، فهذا سيعود عليك بالعائد المادي الأفضل أثناء تعلمك كيفية إدارة حملة التسويق الداخلي بشكل فعال. 

ستحتاج إلى إرسال مجموعة من الرسائل البريدية المؤتمتة عبر أتمتة البريد الإلكتروني. تعد أتمتة البريد الإلكتروني طريقة رائعة للحفاظ على علامتك التجارية.

يجب أن تكون هذه الرسائل قد سبق وأخبرتهم أنك سترسلها لهم، هذا يعني أنه يجب عليك التأكد من إبلاغهم بما سيحصلون عليه عند التحويل إلى الموقع الخاص بك.

بغض النظر عن قيمة عرضك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، تأكد من معرفة المستلم عن شركتك والحل الذي ستقدمه لعميلك مع كل بريد إلكتروني تقوم بإرساله له.

يجب أن تعمل هذه المجموعة الأولية من رسائل البريد الإلكتروني بنفس الطريقة التي يعمل بها مسار البريد الإلكتروني بحيث تجذبهم إلى عملك ع كل تفاعل أو قرار يقومون به.

7– القياس والتحسين

على الرغم من وجود خطة إلا أن هذا لا يضمن النجاح، الطريقة الوحيدة للتأكد من نجاح خطتك هي تتبع نتائجك وقياسها.

ستضمن لك دراسة النتائج التي توصلت إليها في الوقت الفعلي وعلى المدى الطويل والحصول على الصورة الكاملة لتأثيرك.

سيؤدي إجراء تقارير أسبوعية أو شهرية للتحليلات إلى ضمان ملاحظة وجود تغييرات ربما تكون جيدة أو سيئة على صفحة الهبوط الخاصة بك أو حملاتك.

يجب أن تشمل المراقبة جميع المقاييس التي تخضع لخصائص الأهداف التي تم ذكرها مسبقًا، مثل نمو حركة زيارات الموقع، نسبة التحويل إليه، أفضل آداء للصفحات، مشاركة البريد الالكتروني، عمليات إرسال النماذج، ومجموعة من التحليلات الأخرى التي ستساعدك على معرفة إذا ما كانت حملتك تسير بخطوات نحو تحقيق أهدافك أو لا.

ستساعدك جميع الاستراتيجيات المذكورة في الأعلى على بناء فهمك في كيفية إدارة حملة التسويق الداخلي والنجاح فيها، وسيتحسن آدائك مع مرور الوقت.